男性用マスターベーショングッズのラインナップ構築：卸売業者によるカテゴリー拡大

背景

ある地域の卸売業者は、女性向けアダルト商品で堅実な事業を築いてきた。バイブレーターの販売量は多く、小売取引先は安定しており、再注文も予測可能なペースで入っていた。問題は構造的なものだった——店舗の棚の半分を他社に譲っていたのだ。小売業のバイヤーは少ない仕入れ先から調達することを好むため、店舗やオンライン販売業者がカテゴリーを計画する際、3つの業者から揃えるよりも、1か所で全ラインナップを調達することを望む。女性向け商品しか扱わない卸売業者は、中途半端なアダルトトイのサプライヤーと見なされ——役には立つが、メインパートナーにはなれなかった。

この卸売業者は男性用マスターベーショングッズメーカーのラインを追加するにあたり、3つのルールを設定した。女性向け商品の需要を奪うのではなく、新たなエンドユーザーを獲得すること。新たな倉庫や処理体制を正当化するのではなく、既存の倉庫と配送体制で運用すること。そして、1つや2つの男性向け商品ではバイヤーの見方が変わらないため、1つのカテゴリーとして提示できるほど充実したラインナップにすること。

プロセス

ステージ1 — まずカテゴリーを構成する。 卸売業者はサンプルを請求することから始めるのではなく、男性向けカテゴリーに実際に何が含まれるかを構成することから始めた——これはほとんどのバイヤーが飛ばすアダルトトイの調達ガイドの部分であり、これを飛ばすとラインナップが計画的ではなく、寄せ集めのように見えてしまう。

HXRが公開している製品範囲を参考に、卸売業者はこのカテゴリーが予想よりも幅広いことを発見した。完成品だけでなく、解剖学的モデル、ペニススリーブ、電動スリーブ、尻型・膣型が含まれるほか、シリコンディルドや半身トルソー製品といった隣接カテゴリーも男性のエンドユーザーに届く。そこで、3つの商品を選ぶのではなく、エントリーレベル、ミッドレンジ、プレミアム、そして数が合えばパーツカテゴリーという構造を定義した。

ステージ2 — 完成品、パーツ、それとも両方？ これがプロジェクト最大の決断だった。完成品はより単純だ：卸売業者は販売可能な製品を入手し、可能な場合は自社ブランドを付けて販売する。問題は、同じモデルが他のどの卸売業者も入手できることであり、差別化する方法は価格とサービスしかない。

パーツは別の道筋だ：組立能力のある卸売業者は、競合他社が真似できない組み合わせを作ることができる。HXRの明記された範囲では、バイヤーは完成品ではなくパーツを調達できるからだ。卸売業者は両方を組み合わせることを選んだ——中核商品は即座に幅を持たせるため完成品にし、競合が単純に注文できない独自の構成を持つ差別化ラインをパーツから組み立てる。このスピードと差別化のバランスは、初めての拡大には通常適している。ステージ3 — メーカーの提携形態を選ぶ。 ラインナップの一部は既存のデザインに基づいていたため、それらの商品はODMのアダルトトイメーカープロジェクトとして進められた。卸売業者は新規開発に費用をかける代わりに、既存の構成から選び、色、機能セット、パッケージ、ブランディングを変更した。その範囲外の商品を望む場合は、バイヤーが仕様を作成する古典的なOEMに近い形になった。HXRではどちらの方式も同じ工場で対応しているため、プロジェクトは1つのサプライヤーで進められた。ステージ4 — 既存体制に組み込み、そして提示する。 この卸売業者の本当の強みは、既存のアダルト商品の調達関係と再注文サイクルにあったため、新しいラインをそれに便乗させることができた。HXRは4つの製品ラインを1つの拠点で展開しているため、卸売業者は1つの注文リズムを維持できた。1つのサンプルカレンダー、1つの取引条件、1つの窓口——さらにHXRはFOB、EXW、FCA、DDP、DAFに対応し、9通りの通貨で決済できるため、新しいラインも既存の支払い体制の範囲内に収まった。

最後のステップは営業面だった。男性向けラインナップを一貫したブランディングの1つのセットとして示すカテゴリープレゼンテーションを作成した。このプレ